更新时间:2020-03-16 10:46来源:大富
在社交媒体上关于疫情过后会不会“报复性消费”的讨论热度始终不减,因为这次的疫情压抑了消费者部分消费需求,特别是备受关注的餐饮行业。每个人都有消费需求,但是受疫情影响收入减少的人也不在少数。“是否要等待报复性消费”,成为餐饮行业的热门话题。
不过只有一小部分商家认为会有报复性消费,对于绝大多数餐饮商家来说,现实还是很残酷的!
1、餐饮企业将在复工后的三个月,将面临生死难关!
受疫情的影响,大家都无法复工情况下,餐饮行业之间是没有什么区别的,每个餐厅都是一样的“惨”,但是在复工后,餐厅之间的生意,就会出现明显差别。
一方面是春节歇业以前的餐厅,本身存在生意好坏之差异;另一方面则是消费者在家里被隔离了一个多月以后,出门消费的话,他们的消费喜好可能出现偏差,也会导致餐厅在原有的差异上,出现第二次差异化。
对于绝大多数餐厅来说,如果复工后生意不好,他们基本都会在三个月内选择关门止损。为什么是三个月?而不是五个月,或者两个月呢?主要是因为,餐饮行业现在房租,基本上是每三个月或者六个月缴纳一次,对于那些每次缴纳三个月的餐厅,他们带着希望坚持两个多月,发现生意完全无望时,不会愿意再缴后面三个月房租。
那每六个月缴纳一次的餐厅,为什么也是三个月?道理很简单,既然坚持下去赚不了钱,那正好趁后面还有长达三个月的房租在续期,挂转让的话显得游刃有余,可以时间相对充裕的挑接盘侠。
当然,这不绝对,只是一种行业潜意识的行为。餐饮行业如果三个月持续都没盈利的希望,那么放弃的概率很大!因此,复工后的三个月,对于很多餐饮同行来说,就是一场生死难关。
2、餐厅怎么让自己度过三个月危险期?
报复性消费不能期待,那我们不如直接向死而生的来考虑终极问题:我们如何在接下来的行业复工中,获得活下去的希望?
这句话其实包含了两个独立的问题:
第一,如果从复工开始计算,能让自己的餐厅先活过三个月?
第二,三个月以后自己如何与活下来的竞争,去活得更好?
我们放弃对报复性消费的等待和期望,直接思考怎么才能活过三个月,就算是死的话,是否可以比别人死都晚一点,那要怎么做呢?
我的建议是:重新审视自己的餐厅和企业是否有会员蓄水池,如果以前有,那想方设法完善它,让它的“水”更多;如果没有,那立即动手,开始建会员蓄水池。
会员运营主要包括两个步骤:
第一步:先得有会员,想方设法做大“会员基数”,这是属于数量上的较量;
第二步:围绕这些会员基数,去发掘里面的消费动机和消费需求,努力做“复购频次”。这又包含两个概念:消费次数和消费频率,频率远远重要于次数,合在一起才能代表客人的复购率,这是属于质量上的比拼。
3、扩大会员基数,也是一个上上策!
会员运营两个步骤,缺一不可:只有数量而没有质量的会员运营,那就是完全依赖营销宣传,不可持续;反之,只有质量没有数量,那属于匠人匠心的那些餐厅特例,不成为普适性样本。
因此,参照会员运营的这个逻辑,那么在复工后的接下来三个月,我们大多数餐厅的第一步就是你如何做大自家的会员基数。
这里要特别注意的是:一定要明白,“扩大会员基数”是为自己做,而不是为任何第三方平台去做。这一点不搞明白的话,那么接下来你疯狂的花钱在其他平台上去做广告,结果很可能得不偿失。
老徐的餐厅原本是火锅店,受病毒事件影响无法营业,怎么办呢?他半个月前开始想办法自救,用小程序做会员承接平台,通过外卖的方式来扩大用户基数,大家禁足在家反而是一个很好的触达和反复触达的机会。
老徐确实开通了小程序外卖,但他没有做火锅的外卖,而是上了食材的外卖,包含一些生鲜,原本他只是测试,结果误打误撞的居然很受欢迎,然后就一发不可收拾,在短短十天时间内,不仅营业额冲破到20000以上。更主要的是,他小程序里面的会员,以每天700左右的数量飙升。目前,他的会员数量已超过10000人!
老徐在接下来三个月时间里,以每个月10000人的速度扩大他这个品牌的会员基数,三个月后假设老徐拥有了30000人的会员,那么,当三个月以后,消费者出门就餐时,其他零会员基础的会员,如何与30000会员的老徐竞争?
4、总结
以上我们可以看出,餐饮行业接下来的竞争,将体现在会员运营方面。复工前三个月,集中精力扩展客户基数,评估好在本餐厅所要的目标数量基础上,量越多越好。
那么大家都会想到做活动营销,做宣传,让消费者在众多选择之中,能把橄榄枝抛向自己。所以这个阶段,大家更多的是比拼“会员基数”,属于“会员数量”的竞争,可以是短期战役,胜负很容易区分。
当然,那些完全不抱希望的餐饮企业,不需要等复工,现在就可以考虑选择放弃,及时止损。而不甘心于此的餐饮同行,复工后的三个月,你目前最大的任务则是构建自己的会员池,想方设法去扩大会员基数,做到你能力和资源的极致;三个月以后,你需要与活下来的高手竞争复购频次!这算是一种死里逃生的自我解救!
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