对话母婴连锁行业创始人：我在乡镇开母婴店

乡镇市场还存在红利吗？乡镇母婴店增长的瓶颈是什么？出路到底在哪里？母婴行业观察创始人杨德勇以《我在乡镇开母婴店》为主题，对话海拍客赵晨、贝全母婴创始人吴少斌、高级行业分析师宋亮，全面剖析当下母婴下沉市场业态。以下为精彩对话内容：

乡镇母婴店当下的现状

杨德勇：“我在乡镇开母婴店”，不单指乡镇母婴店，也可以是下线城市。今天的三位嘉宾都非常有代表性，分别是做赋能的海拍客赵总，开母婴店的吴总和对行业非常有研究的宋老师。首先请赵总基于今天的主题做一个交流。

赵晨：海拍客现在服务了18万家门店，其中有46%的门店都在三到六线，我们发现在过去的三年，每年全中国会多快出五万家新的母婴店，这些母婴店绝大部分也都在三到六线。

杨德勇：我们做过一个调研，很多人说以前闭着眼睛开母婴店都赚钱，而现在要开准，开一个盈利一个，普遍比较保守，您怎么看？

赵晨：不久前我们也做过问卷，发现70%以上的店主认为周围的母婴店在变多。其实今天市场上三到六线城市是一个挺大的流量洼地，因为所有的电商店铺，流量成本会占到销售额的20%-25%，而我们看到三线以下的母婴店这个比例在10%以下，有些两百平方的门店租金一个月才五千块。

杨德勇：吴总，作为在下线城市开母婴店的，您最直观的感受是什么？大家都在讲渠道下沉，真的有红利吗，还是有在一二线看不到的业态？

吴少斌：我们是在山东、河南开母婴店。2018年我们提出战略转型叫“上山下乡 巨变共享”，开始尝试走到三四线甚至乡镇市场。其实人口红利确实不见了，在下线市场，商品性机会的竞争是一样的，只不过是在品牌和价格上有差异而已，但可能到来的是人心红利，即离消费距离更近、服务更暖，这是在三四线城市中店主与用户之间天然的客情，这样的关系比我们的纯商业行为，买卖关系更近一些。在人情服务上，下线城市有一些天然的优势。

杨德勇：现在在下线城市开母婴店机会还很大吗？

吴少斌：不管怎样，商业总是在升级，所有门店也要升级。在升级过程中，我们可能要学习一二线城市一些先进的科学的管理，比如我们把母婴店在陈列上做了调整，销量就有很大的提升。所以，下线市场的门店在管理升级的过程中也有一些机会。

乡镇母婴店未来的出路

吴少斌：我们说2C生意最难的是让用户养成购买习惯，2B生意最难的是做人情，赵总，您觉得海拍客连接门店的抓手是什么？

赵晨：不同于消费者的习惯性购买行为，门店主都是非常理性的，哪里便宜就去哪里。所以我们做供应链的本质就是要让门店拿到更便宜的商品。同时，为什么母婴店很难出现特别大的连锁，本质上是因为这个行业过于分散，用过去的方式管理县和镇一级的门店，成本是非常高的，所以我们将通过技术手段将全行业聚集起来，用技术赋能的方式，推动这个行业更高效的运转起来。

杨德勇：宋老师，您认为在乡镇开母婴店怎么能做得更好？在哪各方面有提升的可能？

宋亮：乡镇开母婴店首先要解决信息和效率的问题，乡镇母婴店最缺专业的数字化管理与好的产品体系，海拍客目前做的事情是对的。第二，最重要的一点就是要突破母婴去做专业事。第三，现在在乡镇的产品与价格相比，品质还不够好，这两年好很多，去年对假冒保健品进行清理，很多小品牌不合格的奶粉退出市场等，像伊利、飞鹤等这些大品牌把下线城市覆盖，集中度提升。

从价格来讲，未来消费者会越来越理性，对产品的认知度会越来越高，从四五线市场来看，性价比高的产品未来更有机会。对门店来说，一个产品获得高毛利的可能在未来是不现实的，一定要通过产品组合，即把营养品，保健品，母婴食品等搭配，围绕一个消费者展开产品链消供应体系。

另外，真正对产品富有强大生命力的不在于拉力，而在于推力。线上的消费者教育和品牌拉力仅仅是辅助功能，真正具有强大生命力的是线下能力。当然，任何一个产品的价值到了一定程度的时候，供应链体系的解决、数字化管理到一定阶段都不再是重点，都是木桶上的长板，真正的短板是如何构建生产者与消费者之间的一个可持续的，专业的地推关系，我们称之为推力，这是一个产品永葆活力的最核心的源泉。

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