更新时间:2020-05-09 17:30来源:大富
为什么有些店经过就会给人一种很热闹很会赚钱的感觉呢?这种“热卖氛围”又是如何打造的呢?其背后又有什么逻辑?下面就一起来学习一下吧。
一、打造门店“热卖氛围”
1、进门之前,就要“拦截”顾客
好生意不全看营收报表,也看整个门店的“热卖氛围”。比如有人排队、络绎不绝,比如“勾人”的海报,一看就很热闹。要从一条街的竞争对手中脱颖而出,就得在进店之前向顾客“招手”。颜色鲜亮的门头,大老远就能吸引注意力;门头下的条幅,充分利用空间打广告;有空间的位置,还要在店前摆放大幅海报;如果还有空间,异形灯饰、立体字都可以考虑。
2、门店装饰,上中下分模块管理
门店内部氛围打造,参考专业的“陈列学”方法,可分上中下区域进行模块化管理。上部是信息宣传、广告区,可以呈现给顾客正在热卖的产品有哪些。吊旗、灯箱/电视里轮播的产品图、屏幕下的条幅,都是打造门店热卖氛围的关键因素。
中间的吧台部分,是消费的决定性区域。摆放异形卡、立起来的菜单,可以通过颜色、形状、材质让顾客感受到直接的触感,让它们变成会说话的促销员。下部充分利用吧台外部大面积空白,配合向外延展的台阶、地面,再次烘托氛围。以上几个部分,都是可以根据品牌气质设计、创意、调换的版块。
但在门店的显著位置,关于品牌的定位、主调一定是不变的,来保持顾客心中始终的品牌认知。
3、做好成本规划,省钱办大事
适合打造门店氛围的场景可分为几类:新店开业、产品上新、节日促销、折扣活动等等,渲染更突出的氛围,把应有的效果推到最佳。但也要在成本管理上提前做出规划,控制更新成本。比如配合门店氛围,要更换应景的购物袋、灯箱,评估预算时,可以参考“不比之前成本贵”的原则,进行取舍。
总体来讲,从性价比考虑成本,相比过于高追求的创意、质感,扎实的落地执行才是提升效果的决定性力量。
4、加入叫卖和推荐,发挥话术的魔力
除了眼睛看到的视觉、手能摸到的卡片,氛围的营造来自全方位的环境渲染,还要配合嗅觉、听觉刺激,为顾客打造更极致的五感体验。
走近门店就能闻到的水果清香、糖的甜蜜,能触发一定的购买欲。此时,再传来大声的叫卖和推荐话术,能继续增加进店、多买的几率。叫卖系统需要根据顾客身份、售卖产品、进店时间的不同,总结出不同的话术。
麦当劳、肯德基有4个经典话术,简单直接进行快推式产品营销:
您是否要加一包薯条,这样可以凑成一个套餐,节省2元?(实际上多消费5元)
您要不要加3元把可乐换成大杯,可以多一半哦?
您要不要加10元买个玩具给小朋友呢?
结账前总要问一句:“您还需要点什么?”不要小看这四句话,每句都是用心设计的语言组织,其中的奥妙在于:不让顾客选择A或者B,先推A再推B;让顾客连续陷入回答“是”的可能中;升级产品、升级套餐、加购周边,都可以成为提高客单价的引导方向;结束追加开放性问题,“您还需要点什么?”
二、“做整条街最亮的仔”,才能成为最赚钱的店
一整套系统下来,只为打造一个目的:更早被顾客锁定,更能引人进店,更会刺激多买。
华与华有一个重要的理论就是“货架思维”。如果把城市比做一个大超市,那一条街就是一排货架,每一家店就是货架上的一个物品。门店要做的,就是对这个物品进行包装设计,要化妆、要摆pose,要比别家惊艳,更要让走近的顾客感受到与众不同。打造“热卖氛围”的目的,就是让门店自己会说话、能拉客,与消费者快速沟通,并把自己卖出去。把门店做成展示架,生意就不可能会差。“做整条街最亮的仔”,才能成为整条街最赚钱的店。
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