更新时间:2020-03-04 16:40来源:大富
全国正在掀起一场关于茶饮的复工潮:茶颜悦色复工店排百米长队,杭州一点点刚开业就直接爆单。有些同行看到后很是不解,为什么在市场稍有转机,别人就能比我更快、准、狠地切入到新一轮的市场份额争抢中?
开奶茶店不是坐等市场垂怜,而是要通过自我提升和他人协作,提升品牌魅力,赢得市场青睐。知己知彼方可百战不殆,只有在了解当地茶饮市场现状和竞争环境,找到你的品牌差异优势,确立正确的发展方向,在同样的大环境中,你才有机会先人一步。
下面是一个奶茶店老板逆袭的故事。
“寻寻觅觅”奶茶店坐落于贵州省四线城市,属于个体户自创品牌店。附近有一所大学,挨着居民区,周围消费人群主要以学生和当地居民为主。用户画像集中在22-30岁,年轻人居多。2019年6月寻寻觅觅开业后,各种压力就没有中断过。不仅有书亦烧仙草、益禾堂、寻花吻茶等各种品牌店前后夹击,还有很多其他自创品牌搞突袭。
老板每天心里想的就只有一件事,我该怎么和他们竞争?
第一步:升级菜单
经过一段时间的调研和分析,我们发现“寻寻觅觅”菜单的产品线设计比较普通,并没有自己的核心竞争产品;菜单的架构也相对比较简单,没有爆品的塑造和优势呈现。于是首先从店铺菜单的设计和产品的价格定位上切入。对周围的店铺如一点点、书亦、益禾堂及其它自创品牌店进行走访调研,分析他们的菜单设计和策略打法,再结合自身店铺优势,每隔一段时间优化自身菜单。
经过反复的调查、筛选和反馈,老板发现黑糖超Q珍珠与2.0的烤奶结合是最佳突破口,在进行相关测试后,市场反馈效果特别好。确定好爆品的策略方向,就需要围绕当地市场,去完善、搭建自己的特色产品线,输出菜单改版的雏形。菜单的价格定位,同时还需要参考竞争对手的产品价格区间,进行错位竞争。
第二步:价格定位
消费者的购买力决定产品的定价区间。寻寻觅觅客户大多是居民和大学生,决定了产品的价格区间处于中下游水平。老板对竞争的店铺逐一进行价位分析,发现自创品牌的定价比较混乱,而连锁品牌的核心价格带都处在10元、12元、15元、17元区间。
最终,根据市场调研,结合当地学生的消费特性和习惯,结合店铺的长板优势,我们建议商家以17元作为主力价格带,进行菜单价格定位。老板认为,寻寻觅觅奶茶店无论是店铺装修风格,还是整体硬件布局,都是可圈可点的,完全可以把它打造成一个有格调的茶饮空间形象。
很多时候,产品的价格定位,就是产品在消费者心中的形象体现。
第三步:跟进市场反馈
除了菜单优化和价格定位,销量就能节节攀升了?开奶茶店当然没有那么想当然简单。从爆品打造、品牌设计升级,到每日门店数据跟踪诊断、门店经营管理,每一个环节,通过全方位的诊断、优化和升级,寻寻觅觅店铺的业绩实现了新的突破。
从改造之前,店铺工作日日均销售额600元左右,周六日日均销售额在1100元左右的数据,到改造后的逐日增幅,业绩翻倍,工作日日均销售在1100左右,周末日均销售在2000左右!
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